为何专家擅于忽悠?

为何专家擅于忽悠?

摘要整理:IHRCI 国际人力资源认证协会

2013.10.10. (分章分类: HRMP 人力资源与商业管理)

 

无论在生活或工作上,从医疗、理财到组织变革,个体与组织或多或少都须依赖专家的咨询建议。除了学经历背景,能展现自信风采的咨询顾问,又特别容易取得他人的信任,并影响他人。然而,”Organizational Behavior and Human Decision Processes”发布研究发现,一般人没有足够的资源去验证专家的评论,且大多容易被其信誓旦旦的态度所忽悠。

 

在大多数的状况下,专家对自己言论的过度自信与政客所开的空头支票,没什么两样。特别在不易受到检验的情况下,无时无刻展现自信的态度是发挥影响力的必要手段与技巧,甚至習慣把事說得很滿。反之,在有可能受到检验的状况下,若没有绝对保握,其对任何主张皆会保留一些讨论空间,或在事前先说明前提假设,所以就算最后被证明有问题,其专业形象也不致遭到太大损害。而对于容易被验证的事情,则绝不信口开河,否则容易对其名誉造成严重的伤害。

 

该研究指出,对专家言论的检验需要成本与时间,若非符合成本效益,一般人不太会去作检验。许多靠贩卖意见为业的专家顾问也能轻易发现这点,说起话来自然更是斩钉截铁,而买方也就更信以为真。

 

身为咨询顾问的买方,如何避免成为花钱买忽悠的傻蛋?除了进行相关征信调查外,最直接的方式就是要求对方提供证据。诚如前文所述,有经验的咨询顾问,当发现自己的主张有可能受到检验,自然会收敛其过份自信的态度,也相对不会随意信口开河。此外,买方也要留意,咨询费用买的是正确的答案,不是顾问个人的自信风采。

 

 

参考文献:

Sah, S., Moore, D.A., and MacCoun, R.J. (2013). Cheap talk and credibility: The consequences of confidence and accuracy on advisor credibility and persuasiveness. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 121(2), 246-255. http://lnkd.in/bMUy9Sw